www.79388.com三种绝招教你识别客户购买信号

来源:未知 发布于 2015-03-13  浏览 次  

会做生意的人可以很容易推断出客户有没有购买欲望,这种购买信号的一出现,销售员就有事可做了。客户自己往往不愿意承认自己已被销售员所说服,而是通过发出其他暗示信号来告诉销售员可以和他做买卖了,因此对客户的购买信号的识别和确认,需要销售员有良好的判断力与职业的敏感性,168开奖现场苹果


尽管现在网络技术很发达,http://www.775888.org/775888_com/201503/187.html,商品的市场信息不对称性在大大缩小,但是目前还是没有任何东西能够取代销售员对客户购买信号的识别。那么客户会怎样流露出他们的购买意图呢,www.79388.com?客户发出的购买信号是多种多样的,http://www.778333.info/www_778333_info/201503/15.html,我们一般是从三个方面去识别其购买信号,也是我们销售员识别客户购买信号的三大方法:听其言(包括言词与语音语调)、察其行和察其情。


从语言信号去识别其购买信号


客户提出并开始议论关于产品的使用、附件、使用方法、保养、价格、竞争品等内容时,我们销售员可以认为客户在发出购买信号,至少表明客户开始对产品感兴趣。如客户买房子时,询问房屋的细节,http://www.775888.org/775888_com/201503/186.html,http://www.302585.info/tianxianbaobaoxianggangliuhe/201503/15.html。客户询问该房屋的家电是否包含的细节,这是客户第一次发送出购买的信号。


如果客户不想购买,客户是不会浪费时间询问房屋细节的。如果客户接着继续询问该房屋的价格,并可以讨价还价,如“价格是否能够有一定折扣”、“有什么优惠?”这种以种种理由要求降低价格的语言,就是他再次发出了购买信号,金虎堂心水论坛。此时客户已经将产品的利益与其支付能力在进行比较。如果客户继续询问房屋的售后服务细节,这是他第三次发出购买的信号。如果客户继续询问付款的细节,这是客户第四次发出购买信号。


客户询问签售期、售后服务等方面的问题时,有可能就是马上签订合同的最好时机,1688开奖现场,www.tt6001.com。作为一名销售人员,一定要牢记这样一句话:客户提出的问题越多,成功的希望也就相应的越大。客户提出的问题就是购买信号,尤其是客户在听取销售员回答问题时,显示出认真的神情。


从动作信号去识别其购买信号


一旦客户完成了对产品的认识与情感过程,http://www.82577.info/www_82577_info/201503/9.html,就会表现出与销售员介绍产品时,完全不同的动作,http://www.489789.info/liuhezuikuaikaijiang/201503/15.html。如由静变动,动手试用产品、仔细翻看说明书,主动热情地将销售员介绍给其负责人或其他主管人员。如由原来的动态转为静态,客户突然放下自己手头活儿,认真听取销售员的介绍。


如客户动作由单方面转为多方面,客户刚开始答应只试用一个产品,现在要求试用全套产品。比如客户忽然变换一种坐姿,下意识地举起茶杯,下意识地摆弄钢笔,眼睛盯着说明书或样品,身体靠近销售员等,又比如客户对销售员的接待态度明显好转,http://www.775888.org/www_775888_com/201503/185.html,接待档次明显提高等。我们销售员要善于捕捉客户的动作变化,http://www.244266.info/244266_com/201503/17.html,因为这是客户购买心态变化的不自觉外露。


从客户的表情信号去识别其购买信号


人的脸面表情不是容易捉摸的,香港天下彩,人的眼神有时更难猜测。但是销售员仍可以从客户的面部表情中读出购买信号。如眼神的变化:眼睛转动由慢变快,眼睛发光,神采奕奕;腮部放松;由咬牙深思或托腮变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好;情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和和亲切。


客户总喜欢用肢体语言来表达他们自己对产品的兴趣,这些肢体语言的变化,需要销售员自始至终地非常专注,就好比打开的雷达一样,不断地扫描购买信号的出现。这也就是很多“话语不多”的销售员业绩很好的原因,因为他们一边介绍产品,一边观察客户的变化;因为他们通过提问,http://www.244266.info/www_244266_info/201503/16.html,获得时间与精力来观察客户“言词语言、肢体语言”的变化,从中捕捉购买信号的出现。


客户心情非常愉快,客户邀请我们销售员喝茶等,都是客户发出的购买信号,http://www.998875.info/xianggangliuhekaizhangjieguo/201503/13.html,此时,销售员技巧性与礼貌性地提出成交要求,一般成交率都会很大。如果客户连续2-3发出购买信号,而销售员无动于衷,那么客户不再也发出购买信号,因为他觉得我们销售员不识趣。销售无难事,只怕有心人。只要有心去识别客户的购买信号,适时进入达成协议阶段,销售的成功率就会很高。

 

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